Treinamentos
22/10/2019
Negociando para fechar
No mês de outubro, a Fenabrave/Sincodiv-RS iniciou novo treinamento com foco em vendas. Desta vez o profissional convidado foi Marlo Herrmann, administrador que atuou por 23 anos no setor de vendas da distribuição de veículos. Marlo também possui formação em gestão e inteligência emocional e é especialista em prospecção e vendas web.
Com uma abordagem dinâmica o consultor ofereceu aos presentes técnicas para identificar sinais tanto do vendedor quanto do cliente de que a negociação vai bem ou o que precisa ser mudado para que o negócio seja finalmente fechado.
“Para obter a confiança do cliente é preciso sintonia entre as partes, saber ouvir é fundamental, sem pressa ou interrupções, essas quase sempre interferem na linha de raciocínio do cliente e complicam as coisas. É preciso um tempo para se conectar e entrar em sintonia, e para isso é preciso ter foco”, afirma Marlo Herrmann.
Todo o vendedor sabe que em primeiro lugar vem o encantamento, e para o consultor o cliente mais insatisfeito é o mais fácil de encantar, justamente porque o nível de expectativa dele é baixo.
“Muitas vezes a solução de um problema não está em nossas mãos, mas o acolhimento e a vontade de solucionar passam por nós e isso é o mais importante”, acrescenta Herrmann lembrando que independente da evolução tecnológica eminente, o ser humano quando tem um problema quer a atenção de outro ser humano.
A premissa de que a primeira impressão é a que fica, na opinião de Marlo é a que fecha, e neste sentido atenção, disponibilidade, proatividade, criatividade, estado emocional, empatia e interesse pelo outro tem muita importância. Para desenvolver com o cliente um elo de confiança, a postura conta muito. O vendedor precisa ser transparente, fugir do preço do produto seria um erro crucial. Entender o foco do cliente e suas necessidades, estar atento para antecipar problemas ou dificuldades futuras, ter convicção nas respostas, sendo claro e direto ao falar e lembrar que não pode, jamais , interromper o raciocínio do cliente.
Durante o treinamento, o consultou lembrou várias vezes que independente das dificuldades de mercado vivenciadas pelo profissional, é necessário aliviar a pressão.
“Enalteça o que é importante para o cliente, mostre onde seu produto vai ao encontro da expectativa e necessidade dele, agregue valor e deixe o cliente no comando das suas próprias decisões”, finaliza.
Quando a hora do fechamento chegar Marlo lembra que é vale fazer o cliente se sentir dentro do veículo e dentro do processo.
No dia 22 de outubro ocorre o treinamento em Pelotas, 12 de novembro em Lajeado e 19 de novembro em Passo Fundo. Os treinamentos são gratuitos para os associados das entidades.