Treinamentos
21/07/2022
Vender é uma equação: oportunidade X conversão
Neste mês de julho o Sincodiv/Fenabrave-RS promoveu o Workshop: Atitude do Vendedor no Novo Mercado e a Importância da Presença Digital. Com a participação de quase 200 profissionais o treinamento foi apresentado pelos profissionais Rafael Cutait e Daniel Pavanelli, da ProspectPro, especializados em vendas online e aproveitamento de leads.
No conteúdo planejamento para atingir a meta através de prospecção online, canais e funil de vendas, uso das redes sociais, vídeos, indicações digitais e metaverso. Também trataram de relacionamento, aproveitamento de leads, follou-up, argumentação estratégica, gatilhos mentais e rapport online. Além das opções e estratégias para agendamento.
Para Cutait uma das maiores habilidades de um vendedor é a resiliência. A capacidade de aprender a reaprender respeitando as experiências anteriores, porém criando e se desenvolvendo para novas experiências. E neste sentido, é fundamental mensurar o tempo que ele precisa para lidar com uma venda não fechada, se levantar e seguir vendendo.
Para os palestrantes existem fatores que controlamos e outros que não controlamos, a exemplo, do juros e estoque. Mas nos fatores que controlamos está incluído, em especial, nossas metas.
Para Rafael é preciso ter metas semanais, que ele chama de Metas Smart, justamente para poder reajustar a rota ao longo do mês. Metas para o palestrante são determinadas por cinco etapas que não podem ser esquecidas. As metas precisam ser específicas, ou seja, o que quero alavancar, onde, como conquistar e porque devo seguir. As metas precisam ser mensuráveis, neste sentido qual o resultado estou buscando, quanto tempo eu preciso para alcançar. As metas também precisam ser relevantes, pois quanto mais relevante ela for, mais motivado e envolvido estarei. E em quinto, e não menos importante, as metas precisam ser temporais, qualquer meta precisa ter um prazo determinado. Vale destacar que criar um significado para a meta oferece ainda mais força e valor para ela, como comprar uma casa, fazer uma reforma, comprar um carro, ou fazer uma viagem. E Cutait incentiva a criar hábitos para realizar, estabelecer rotinas, reconfigurar o sistema de crenças para fazer acontecer.
Mas voltando ao título desta matéria, a venda é a conversão, e isso parece óbvio, mas é importante estar atento ao processo. Quanto mais interação, mais agendamento, mais clientes atendidos o resultado é mais vendas. E para isso o vendedor tem inúmeras opções, pode oferecer um atendimento virtual, com uma vídeo chamada, por exemplo. Atendimento presencial e atendimento externo na casa ou trabalho do cliente.
Na equação vamos supor que a meta da loja é 60 unidades mês, e a equipe conta com cinco vendedores. Cada vendedor precisa vender 12 carros para fechar a meta, o que significa vender três carros por semana, cada. Se a conversão é de 30% são necessários 10 atendimentos por semana por vendedor, se a conversão segue 30% serão necessários 30 agendamentos por semana, ou seis agendamento dia que tem cerca de 20% de conversão. Então são necessárias 30 interações por dia para que o resultado no final do mês sejam de 12 vendas.
E quais os canais que o vendedor irá usar?
“Não devemos fazer toda a negociação pelo whatsapp. Sim, é possível vender 100% online, mas esta modalidade ainda é uma minoria. Fazer o agendamento presencial oferece ao vendedor um maior poder de persuasão”, comenta Rafael que vê no objetivo da interação via Whatsapp o agendamento de uma visita na loja, uma vídeoconferência ou uma visita externa.
No quesito canais temos: fluxo de loja, fluxo de telefone, fluxo de internet, carteira de clientes, carteira de vendedores que saíram da loja, Follou-up e resgate de fluxo de loja, ligações, leads, oficina, redes sociais e indicações.
Daniel Pavanelli aproveitou para destacar os quatro pontos para melhorar a conversão de leads:
“É preciso estar atento a velocidade da resposta, a qualidade da resposta, saber qualificar o cliente dentro da jornada de compra e fazer o acompanhamento desta jornada. 48% dos vendedores não fazem follow-up, 25% fazem um segundo contato, 12% fazem o terceiro contato e somente 10% fazem mais de três contatos. Mas também não se dão conta que somente 2% das vendas são fechadas no primeiro contato, 3% no segundo contato, 55 no terceiro contato, 10% a partir do quarto contato e 80% das vendas entre o quinto e o décimo segundo contato. Só essa pesquisa já nos remete ao início da palestra quando falamos em resiliência do vendedor”, afirma Daniel.
Mas afinal como quebrar as objeções do cliente, não ser insistentemente chato e converter contatos em vendas.
Durante o workshop Rafael e Daniel ofereceram dicas de como lidar com as objeções do cliente. Entre as afirmações: saber ouvir e para ouvir é preciso perguntar, entender a necessidade do cliente, trabalhar gatilhos mentais, identificar a dor e o receio do cliente em fechar o negócio e focar no agendamento.
Para finalizar, ainda valem as regras de ouro do agendamento. Se o cliente não agendar no contato telefônico ou de whatsapp, perguntar quando ele pretende efetuar a compra ou quando podemos retornar o contato. Se o cliente não souber, oferecer duas opções de data. Se o cliente não definir a data, o vendedor estabelece uma data para retorno falando de uma vantagem (gatilho mental). “Se surgir um desconto interessante, uma oportunidade, uma taxa diferenciada eu posso lhe ligar?”
O próximo curso com a ProspectPro está agendado para o dia 10 de agosto sob o tema Tendências de Mercado - NADA 2022, voltado a gerentes e gestores. Inscrições gratuitas para associado das entidades. O encontro será via plataforma Zoom e terá início às 19 horas.