Treinamentos
17/05/2023
Superar Metas com Neurovendas
Um estudo recente mostrou que 69% dos vendedores brasileiros acreditam que vender no país está cada vez mais difícil. Ambiente competitivo, alta pressão para atingir metas e, muitas vezes, recursos limitados promoveram ainda mais dificuldades para a categoria. Mas é possível afirmar que, somente com o autoconhecimento e autogestão emocional é possível ser vendedor no Brasil.
No dia 17 de maio, o SINCODIV/FENABRAVE-RS promoveu o treinamento sobre Neurovendas com a consultora de RH das entidades, Cláudia Sittoni. Cláudia é psicóloga com mestrado em Ciências Sociais e atua há mais de 30 anos como Executiva de RH e Consultora em Projetos de Desenvolvimento de Liderança, Estruturação da área de RH, Desenvolvimento de Equipe, Coaching e Mentoria.
Neurovendas nada mais é que a utilização de conceitos da Neurociência (funcionamento do cérebro) aplicados às vendas.
Para compreender as técnicas precisamos entender as três partes do cérebro: Reptiliano, Límbico e Neocortex, constituindo assim o Cérebro Triuno. A Neurovendas também nos faz compreender com mais clareza como acontece a tomada de decisão de compra.
O Reptiliano é a parte do cérebro onde estão nossos instintos. Está ligado a nossa sobrevivência, além de ser responsável pela regulação primária tais como fome, medo e por incrível que pareça, parte da tomada de decisão, é determinada por esta estancia cerebral. Nas vendas, quando temos o sentimento de perda, o instinto faz com que uma ação (garantir o produto) seja tomada imediatamente (escassez).
O Límbico é parte das emoções, sentimentos de pertencimento, memória, memória afetiva e aceitação social. No mundo das vendas, o límbico está relacionado à quando tomamos decisão baseada nos sentimentos mais latentes, como paixão, necessidade, dependência, prazer, ambição, entre outros. Quando você compra um produto, sabendo que não é importante ou necessário no momento, todavia o desejo de posse “fala mais alto” e, mesmo sem poder, a decisão é tomada, a emoção supera a razão
O Córtex é a parte das funções cognitivas do cérebro que analisa as informações, capaz de planejar.É o que diferencia o homem dos demais animais. Segundo os conceitos da Neurociencia, a decisão de compra se dá no Reptiliano e Límbico, cabendo ao Córtex justificar essa decisão.
Segundo Cláudia Sittoni, estes conceitos (cérebro triuno) facilitam para direcionar seu atendimento e converter a venda.“A maioria dos clientes não compram produtos, eles compram histórias, relacionamentos e sentimentos. Por isso, é importante entender como os cérebros agem no processo de compra.”, comenta Sittoni.
Entre as opções para se vender mais é estar de posse do que chamamos de “gatilhos mentais”. Eles estão associados diretamente às nossas emoções e podem gerar alguns padrões de comportamento que determinam as ações. São eles: Dor e Prazer, o que seu produto evita de negativo (dor), Novidade, o que seu produto traz de novo, História, elas desencadeiam nossas emoções, Simplicidade, lei do menor esforço, Antecipação, projetarmos um futuro, Prova Social, olhamos para o que as outras pessoas estão fazendo (depoimentos de clientes, pesquisas), Urgência, poucas unidades (dosar este gatilho), Sentimento de importância, atendimento diferenciado, respostas rápidas e manter o contato com o cliente, relacionamento.
Vale destacar que, o gatilho de prova social funciona bem para passar pelo cérebro reptiliano e trazer a atenção do lead. Isto porque, ao trazer um exemplo contextualizado no cenário do potencial cliente, traz o lead para mais perto, e por incrível que pareça, agora ele está com a escuta ativa no vendedor, além de claro passar certa autoridade.
Importante lembrar as nossas equipes de vendas que uma vez que o profissional identifica as suas forças, trabalha os “gaps” emocionais e paralelamente identifica as fraquezas que podem te tornar acima da média, trará uma visão clara de onde ele está, aonde quer chegar e o que precisa ser feito para chegar lá a curto, médio e longo prazo com maior rapidez e excelência. Estimular estas competências dos vendedores brasileiros é extremamente oportuno.
