04/09/2023

Transformação Digital nas Concessionárias: Ricardo Rocha, Head da Plataforma Seller da Magalu, Discute o Potencial da Gestão de Dados e da Inteligência Artificial

Em um mundo cada vez mais impulsionado pela tecnologia, as concessionárias de veículos estão percebendo a importância da transformação digital para impulsionar seus negócios. Nesse contexto, Ricardo Rocha, Head da Plataforma Seller da Magazine Luiza (Magalu), compartilhou suas percepções sobre o tema durante o Congresso Fenabrave.

“Se você não se digitalizar, a sua loja vai manter receita, mas talvez você esteja deixando de lado todo um potencial de negócio quando não explora a inovação, quando não se abre para as novas ideias, quando não entende o modelo mental das novas gerações e o uso das tecnologias veio para que você possa alavancar o seu negócio.  Então é como se você estivesse sentado em um poço de petróleo ou em uma mina de diamante”, afirma.

A Jornada da Magalu na Transformação Digital

Rocha destacou a jornada bem-sucedida da Magalu na digitalização de seus processos. Em um período de quatro anos e meio, a empresa expandiu sua plataforma de varejistas de 4.900 para mais de 300 mil sellers, saiu de uma receita anual de 850 milhões para uma receita mensal de 1.5 bilhão de reais. Esse crescimento foi impulsionado pela abertura da Magalu para a revolução tecnológica, demonstrando como a inovação pode gerar resultados substanciais nos negócios.

Nos anos 90 quando a internet se instalou se questionava se o varejo físico sobreviveria, na Magazine Luiza a loja exerce um papel preponderante, senão quase que protagonista na experiência do cliente. A loja não é a mesma de 65 anos atrás, ela evoluiu, funciona como um last mile. Quando você compra de um canal digital e recebe o produto em uma hora, ou no mesmo dia, ou em 48 horas. Isso só é possível com custo viável de logística, porque foi criado em cada uma das lojas uma área de estoque administrado por inteligência artificial para distribuir para todo o Brasil. A loja que antigamente só vendia agora também está entregando a experiência de venda de um canal digital. Isso é omnichannel e é quando um canal converte, mas foi preciso ressignificar. A loja funciona hoje como se fosse uma agência de Correios, o Varejista que vende através da plataforma usa a loja para colocar o produto e esse produto chegar até o seu destino.

“Nesse processo de mudança da Magalu, nós encontramos ociosidade dos vendedores e resolvemos isso dando a eles outras atribuições como a cobrança de carteiras em atraso, assim ampliamos a remuneração deles porque agora eles ganham não apenas pela venda dos produtos, mas também pelos recebimentos que eles trazem de volta para a empresa”, comenta.

Rocha enfatizou que, mesmo em um cenário onde as vendas em lojas físicas estão diminuindo, o cliente que opta por visitar a loja já está altamente qualificado e decidido a comprar. Portanto, é fundamental para as concessionárias focar na experiência do cliente, garantindo que ele não "descompre".

O Poder da Resposta Rápida

Ricardo Rocha também ressaltou a importância da resposta rápida aos clientes que encontram as concessionárias digitalmente. Ele citou dados que indicam que, se uma empresa responder a um cliente dentro do primeiro minuto, a chance de conversão é de 23%, enquanto que, se a resposta ocorrer após uma hora, essa chance cai para 10%. Isso destaca a relevância de digitalizar os canais de comunicação para otimizar a experiência do cliente e aumentar o faturamento.

A Era das Cinco Gerações no Marketing

Rocha observou que estamos vivenciando a primeira vez na história em que cinco gerações coexistem simultaneamente, do marketing 1.0 ao 5.0. Concessionárias estão vendendo veículos tanto para a geração baby boomers quanto para a geração alfa, e é crucial aprender a se comunicar com cada uma delas, pois cada geração tem perspectivas e valores diferentes.

A transformação digital nas concessionárias não é apenas uma opção, mas uma necessidade para prosperar no mercado atual. A Magalu é um exemplo inspirador de como a adoção de tecnologia, a gestão de dados e a inteligência artificial podem impulsionar o crescimento e melhorar a experiência do cliente. As concessionárias que abraçarem essa transformação estarão bem posicionadas para atender às demandas de um mercado em constante evolução.